El expediente latinoamericano: ¿qué se perdió cuando las startups mexicanas convirtieron la región en un trampolín hacia el mundo?

La escena del contrato: un triunfo… y una pista

Mañana luminosa de septiembre de 2023. Piso alto en Manhattan. Sobre una mesa larga, demasiados vasos de agua intactos, un par de laptops abiertas, una carpeta gruesa con post-its de colores.

Gerry Giacomán Colyer, CEO de Clara, firma con una importante cadena hotelera estadounidense. El acuerdo cierra meses de due diligence, pruebas piloto y reuniones discretas. Para el equipo que lo acompaña, ese trazo de tinta significa algo así como: lo logramos, Latinoamérica sí puede dictar reglas en la gestión de gastos corporativos.

Si congeláramos la escena, parecería un simple triunfo de negocio. Pero asumiré aquí la mirada del filósofo forense: la firma no es el final del caso, sino la primera pista.

¿Qué tuvo que ocurrir en México, en Brasil, en Colombia para que esa mano pudiera firmar con seguridad en Nueva York? ¿Qué valor se generó a lo largo de América Latina… y qué valor se perdió en el camino cuando a la región entera se la trató como un laboratorio previo al “mercado de verdad”?

Este ensayo es un peritaje: el ecosistema latinoamericano como escena del crimen, las startups mexicanas como sospechosas y testigos a la vez, y una pregunta incómoda como arma: ¿qué verdad sobre su “más alto propósito” se esconde detrás de su estrategia de usar a América Latina como trampolín hacia los centros globales de capital y rentabilidad?

Cómo México terminó siendo la sala de ensayo del mundo

Todo caso tiene su origen. En el expediente de las startups mexicanas que hoy aspiran a reescribir categorías globales, la página de contexto se llama T‑MEC.

México, pegado a Estados Unidos y Canadá, firma un tratado que, entre otras cosas, incluye algo que otros acuerdos regionales no se atrevieron a priorizar: un capítulo de comercio digital. Las PyMEs, que representan más del 60% de las empresas mexicanas, obtienen una vía menos tortuosa para comerciar fuera: trámites aduaneros simplificados, menos fricción para servicios digitales, mejor acceso a cadenas de suministro que atraviesan América del Norte.

Mientras tanto, otros marcos –como el TPP o la Alianza del Pacífico– se quedan cortos en este terreno. No dan a las startups el mismo blindaje ni la misma utilidad para servicios digitales. El resultado es casi inevitable: México aparece como el punto lógico de partida para construir productos con vocación internacional.

Al mismo tiempo, la casa por dentro cambia. Entre 2010 y 2025, el país pasa de un ecosistema con pocos fondos a uno donde, en 2024, las inversiones en startups latinoamericanas suben un 26% frente a 2023, con México y Argentina como receptores centrales. Los sectores mimados: inteligencia artificial y fintech.

La lógica de los fondos se vuelve más sofisticada: rondas más grandes en etapas tardías, obsesión por modelos escalables y, casi siempre, pregunta obligada en la sala de pitch: “¿y cuándo saltan fuera de México?”.

Mientras tanto, un estudio de Endeavor con General Atlantic, Mastercard y Google registra otro dato revelador: de 271 compañías latinoamericanas que se expanden, 145 eligen México como destino. La ciudad que hace apenas unos años era vista como un mercado duro y desordenado se convierte en hub:

• Mano de obra calificada creciente.
• Adopción tecnológica acelerada en su clase media.
• Y, sobre todo, la promesa: “si funciona aquí, puede resistir casi cualquier cosa”.

Pero esta frase, tan celebrada, deja un vacío filosófico: si México y su entorno latinoamericano son sala de ensayo, ¿dónde queda la función principal? ¿Realmente el objetivo último es conquistar Manhattan, Berlín o Dubái, o hay algo más en juego que el ecosistema prefiere no mirar de cerca?

El conflicto invisible: ¿trampolín o territorio sacrificado?

La narrativa pública es clara: startups mexicanas conquistan América Latina, luego entran orgullosas a Estados Unidos o a otros mercados desarrollados. El camino es casi un guion: México → región → mundo.

Pero el método filosófico exige sospechar de los guiones demasiado limpios.

Si tomamos a América Latina como “laboratorio” de precios, de regulación, de unit economics extremos, ¿no corremos el riesgo de reducir a millones de usuarios y trabajadores a simples variables de ensayo? No es una objeción moralista sin datos; es un cuestionamiento sobre el propósito último del modelo.

Veamos el patrón descrito por los propios fundadores y fondos:

1. Capital global presiona para demostrar tracción regional rápida.
2. LatAm se vuelve un stress test:
   • Inflación y devaluación crónicas.
   • Burocracias complejas y, en no pocos casos, corrupción.
   • Infraestructura desigual.
3. Los que sobreviven a ese circuito difícil se presentan en Nueva York o Londres como gladiadores que han peleado con las reglas más duras.

En ese relato, América Latina no aparece como fin en sí mismo, sino como filtro. El éxito “real” se certifica fuera: número de clientes en Estados Unidos, valoración en dólares, contrato con cadena hotelera global.

El conflicto invisible es éste: para convertir a México y a la región en un trampolín, tenemos que tratarlos como “no todavía”. No todavía mercados maduros, no todavía prioridades de diseño, no todavía socios en las decisiones de producto. Eso deja un rastro de valor no contabilizado:

• Regulaciones que las startups aprenden a esquivar en vez de mejorar.
• Mercados que se acostumbran a ser la versión beta eterna.
• Talento que se forma en México, pero produce su mayor impacto cuando su compañía migra su foco a otra geografía.

Lo inquietante es que el modelo funciona financieramente. Pero en términos de propósito colectivo, ¿qué tipo de progreso estamos fabricando?

El archivo de casos: Clara, Kavak, Xepelin y la ingeniería del estrés

Examinemos ahora el expediente de algunos sospechosos ilustres. No para juzgarlos, sino para leer en sus trayectorias las huellas de la estrategia “LatAm como laboratorio”.

Clara: del caos latinoamericano al contrato en Manhattan

Fundada en 2020, Clara arranca en México ofreciendo tarjetas corporativas y herramientas de gestión de gastos. Elige el terreno más hostil posible: empresas que pagan tarde, procesos manuales, cultura de comprobantes en papel, finanzas empresariales fragmentadas.

En cuestión de un año –2021– se expande a Brasil y Colombia. No son mercados “más fáciles”; son mercados con normativas distintas, monedas volátiles, burocracia a veces impredecible. Ahí prueba:

• Modelos de precio que resisten cambios bruscos de tipo de cambio.
• Diseños de UX capaces de sobrevivir a contabilidades híbridas: digital y papel, sistemas heredados y software nuevo.
• Resistencia regulatoria: cada país exige licencias, integraciones fiscales, reglas KYC/KYB distintas.

Cuando Clara llega a Estados Unidos para firmar con la cadena hotelera, no está vendiendo solo software. Está vendiendo algo filosóficamente más ambicioso:

“Si manejamos orden en México, Brasil y Colombia, su estructura de gastos en Estados Unidos es casi un descanso”.

En esa oferta hay una redefinición de categoría:

• El estándar deja de ser “un sistema que funciona en mercados estables” y pasa a ser “un sistema que ya probó que puede operar en el caos”.
• El “riesgo latinoamericano” se reescribe como certificación positiva: si funciona allí, está sobrecalificado.

Sin embargo, el expediente también muestra una ausencia: ¿cuánto de la energía invertida por Clara en mejorar prácticas de gasto en América Latina se quedó en la región… y cuánto se transformó en argumentos comerciales para mercados con más poder adquisitivo?

Kavak: autos usados y geometría variable del riesgo

Kavak, nacida en 2016, se convirtió en el primer unicornio mexicano en 2020. Su premisa: organizar el caótico mercado de autos usados con datos, garantías y financiamiento.

Su ruta de expansión traza un mapa peculiar:

• 2016–2020: consolida México.
• 2020–2021: entra a Argentina (vía adquisición de Checkars) y a más ciudades mexicanas.
• 2021: salta a Brasil y Turquía (tras comprar Garaj Sepeti).
• 2022: se abre paso en Chile, Colombia, Perú, Emiratos Árabes Unidos y Omán.

Los números son brutales: de 400 empleados a 8,500, seis rondas de financiamiento, 2.84 mil millones de dólares recaudados hasta 2022.

Kavak innova donde duele:

• Modelos de valuación de autos que sobreviven sin historiales perfectos.
• Esquemas de crédito para usuarios sin expediente bancario “limpio”.
• Estructuras logísticas y de posventa diseñadas para carreteras irregulares, ciudades saturadas y marcos legales desiguales.

Luego lleva ese conocimiento a mercados como Emiratos Árabes Unidos u Omán. Lo que para un regulador europeo podría parecer exótico, allá se convierte en ventaja: sistemas capaces de evaluar riesgo y valor donde otros ven opacidad.

El crimen silencioso no es que Kavak salga al mundo. Es que el éxito se mide sobre todo en términos de valoración y expansión geográfica, no necesariamente en transformación profunda y sostenible del mercado latinoamericano de autos usados. Los algoritmos que enseñaron a valorar un sedán en la periferia de São Paulo son los mismos que ahora se aplican a clientes mucho más solventes.

Xepelin: crédito en territorio hostil

Xepelin, fintech enfocada en financiamiento a pymes, también comparte el patrón. Levanta en 2022 una Serie B de 111 millones de dólares, liderada por Avenir y Kaszek. Su tesis declarada: consolidarse en América Latina –con ojos en Brasil y Colombia– antes de contemplar mercados más maduros.

Su laboratorio no es un campus universitario, sino miles de pymes con:

• Ciclos de cobro larguísimos.
• Contabilidades improvisadas.
• Estado de derecho irregular.

Xepelin aprende a modelar riesgo donde las cifras formales no cuentan toda la historia. Construye un subtexto de datos: comportamiento en facturación, pagos parciales, microseñales de confianza comercial.

Cuando un jugador así mira hacia el norte o hacia Europa, no solo participa en el mercado; redefine la conversación sobre underwriting: demuestra que los modelos de crédito que funcionan en contextos inestables pueden hacer más eficiente la asignación de capital en sociedades con abundancia de datos.

Y, sin embargo, el archivo revela otra ausencia: ¿qué ocurre con las pymes que solo fueron “ruido” en ese entrenamiento algorítmico? ¿Cuántas quedaron fuera de los modelos definitivos que después se exportan al mundo?

Estadísticas como huellas, no como destino

En una autopsia, los números no son la verdad; son marcas que orientan al investigador. Lo mismo aquí.

Sabemos que:

• Startups como Kavak generan ya una porción significativa de sus ingresos fuera de México.
• Clara pasó de su fundación en 2020 a operar en Brasil y Colombia en 2021: menos de 24 meses entre nacimiento y expansión regional.
• Xepelin liga explícitamente su Serie B de 111 millones de dólares a su plan de expansión regional.
• La inversión en startups latinoamericanas crece un 26% en 2024, con México como uno de los mayores receptores, liderando IA y fintech.
• A la vez, en julio de 2025, el capital de riesgo en México experimenta una caída de casi 29% en número de operaciones y alrededor de 20% en valor frente a 2024: el entusiasmo se vuelve más selectivo.

En paralelo, el estudio de AXON revela que el 90% de las startups en América Latina enfrenta desafíos tan severos que opta por construir su propio “ecosistema de valor” para sobrevivir. Sus obstáculos recurrentes:

• Conseguir financiamiento.
• Construir reputación de marca.
• Contratar talento.
• Adaptar producto al mercado local.
• Cumplir regulaciones.

En ese contexto, las pocas que logran usar México y la región como plataforma al mundo parecen ser la excepción, no la regla.

Podemos ordenarlo, casi cruelmente, en una tabla de autopsia económica.

Cuadro 1. El marcador de los que ganan y los que pagan el costo

Los números no condenan, pero dibujan un patrón: Latinoamérica soporta un tipo de estrés que después se convierte en credencial exportable.

De sospechosos a arquitectos: el giro estratégico pendiente

Si aceptamos este diagnóstico parcial –LatAm como laboratorio que a veces sacrifica su propio bienestar estructural–, la pregunta socrática inevitable es: ¿podría ser de otra manera?

No se trata de renunciar a Nueva York o a Dubái. Se trata de reordenar la intención.

Estrategia 1: Diseñar con dos jurisdicciones espirituales

Toda startup que aspire a usar la región como trampolín puede adoptar un principio rector:

“Ningún avance que usamos para vender en mercados desarrollados debe dejar de mejorar también la vida de los usuarios que nos sirvieron de laboratorio”.

En la práctica, esto implica:

• Versiones de producto que no se queden rezagadas en México o Brasil frente a las que se ofrecen en Estados Unidos.
• Roadmaps donde toda funcionalidad “premium para el norte” tenga un espejo útil para el sur.

Estrategia 2: El T‑MEC como obligación ética, no solo ventaja competitiva

El capítulo de comercio digital del T‑MEC, que simplifica trámites y abre mercados digitales, no debería usarse solo para facilitar exportación. Puede convertirse en un marco de reciprocidad:

• Si una startup mexicana goza de ese marco para crecer en Norteamérica, adopta voluntariamente estándares equivalentes de protección de datos, transparencia y calidad de servicio en los países latinoamericanos donde opera.

Es decir: no aplicar una ética de doble estándar regulatorio donde el norte recibe la versión más segura y el sur la versión más laxa.

Estrategia 3: Invertir en infraestructura moral del ecosistema

Los estudios de Strategy& (PwC) señalan carencias internas: falta de mentores con experiencia real, corrupción, inseguridad. En vez de tratar esos factores como ruido inevitable, las startups que ya tienen capital internacional pueden:

• Financiar y participar en redes de mentoría que no estén atadas a un solo fondo.
• Apoyar iniciativas de transparencia pública (desde observatorios hasta alianzas con organizaciones civiles) que reduzcan la fricción regulatoria para todos, no solo para ellas.

En términos filosóficos: dejar de tratar al entorno como dato inmutable y asumirlo como parte del objeto a transformar.

Estrategia 4: Narrativa de expansión que no humille el origen

Los materiales de fundraising suelen celebrar el “salto” fuera de México como graduación. El giro está en articular historias donde:

• América Latina no aparece como etapa superada, sino como fuente permanente de innovación.
• La validación no se mide solo en logos de clientes en Estados Unidos, sino también en indicadores de mejora estructural en los mercados de origen.

Esto no es solo estética. Las narrativas moldean decisiones: si el éxito se cuenta como “salir”, la tentación de abandonar problemas locales complejos es fuerte.

Cuadro 2. Cronograma típico vs. cronograma alternativo

El costo último: ¿qué futuro estamos ensayando?

En filosofía clásica, se distinguía entre técnica (saber hacer) y praxis (saber vivir bien). El ecosistema de startups mexicanas ha avanzado de forma admirable en la primera: domina la técnica de usar la región como máquina de estrés que produce compañías endurecidas.

Pero la pregunta que flota sobre la escena del contrato en Manhattan es de praxis: ¿para qué mundo se están entrenando estas empresas?

Podemos imaginar dos versiones de 2035:

1. Versión instrumental
   México y América Latina se consolidan como cantera de productos y talento. Las grandes historias de éxito terminan con centros de decisión, captación de valor y sofisticación regulatoria fuera de la región. LatAm se vuelve célebre por producir gladiadores para coliseos ajenos.

2. Versión reflexiva
   Las mismas habilidades que permitieron a Clara, Kavak o Xepelin sobrevivir al caos se utilizan conscientemente para rediseñar instituciones, infraestructuras y estándares locales. Los contratos en Manhattan son puntos de paso, no puntos de llegada. El objetivo último no es comprobar que “podemos jugar en las grandes ligas”, sino demostrar que el sur también puede definir qué es un buen juego.

El expediente actual aún no está cerrado. Las tendencias en capital de riesgo señalan que los inversionistas ya son más cautos; la euforia de multiplicar unicornios se atempera. Esto abre un resquicio para otro tipo de métricas: no solo ingresos transfronterizos, sino calidad de la integración entre mercados.

Quizá el crimen verdadero no sería perder una valoración, sino aceptar sin crítica el rol de región-laboratorio como destino final.

El filósofo ateniense que caminaba por el ágora no conoció ni el T‑MEC ni las rondas Serie B, pero dejó una lección aplicable aquí: una vida –o un modelo económico– que no se examina a sí mismo corre el riesgo de trabajar, con gran eficiencia, al servicio de fines que nunca eligió conscientemente.

México ya sabe usar a América Latina como trampolín. Lo que falta esclarecer es hacia dónde, exactamente, quiere saltar.

Referencias

1. "Clara (company)" en Wikipedia, consultado 2025.
2. "Kavak (company)" en Wikipedia, consultado 2025.
3. "Xepelin" en Wikipedia en español, consultado 2025.
4. Forbes México, "T-MEC, el primer tratado en integrar al comercio digital con aparente beneficio a pymes".
5. El País, "Mercado Libre anuncia una inversión de 3400 millones de pesos en México", 7 de marzo de 2025.
6. AXON Marketing & Communications, estudio sobre desafíos de startups en América Latina, 2023.
7. EGADE Business School, "Estrategias para escalar startups en América Latina", caso Kavak, 2022.
8. DPL News, "México es el país más atractivo para la expansión de startups en América Latina".
9. Strategy& (PwC México), "Ecosistemas de startups en México".
10. Forbes México, "Inversiones en startups latinoamericanas suben 26% en 2024 y volverán a aumentar en 2025".
11. Entrepreneur en Español, "Repunte del 30% en inversiones de capital riesgo".
12. IT Sitio México, "Inversión extranjera domina el capital de riesgo en México pese a caída en julio 2025".
13. KPMG México, reportes Fintech & Cleantech y capital de riesgo, Q3 2025.